Что диктует кризис и где взять деньги на запчасти: руководители автомагазинов обсуждают ситуацию на рынке Екатеринбурга.
07.04.2016 11:50
Стратегии, секреты, прогнозы и один новый способ получить конечного клиента без копейки затрат в самом конце.
Недавно Forbes опубликовали историю успеха одного федерального сайта по продаже автозапчастей. Оборот двадцатилетней компании в 2015 году составил более 30 млрд. рублей. Впечатляет.
Чтобы сформировать представление о состоянии рынка автозапчастей в Екатеринбурге, мы взяли интервью у трех руководителей, чей бизнес переживает не первый кризис. Стратегии, секреты, прогнозы и один новый способ получить конечного клиента без копейки затрат в самом конце.
.jpg)
«Автомагазины ждет вымирание»
Владимир Веремеенко, коммерческий директор сети монобрендовых автомагазинов: Рено Пежо, Луи Рено, Форд66, Франц, Фокус, Француз. В автомобильном бизнесе с 1992 г.
«В 2008 году по политической ситуации мы поняли, что наступит кризис, это не было шоком, как в 90-е. Тогда мы использовали стратегию увеличения товарных запасов по прежней цене. Сегодняшнее время намного тяжелее 2008 года, так как кризис затяжной (мы еще не достигли дна, а прошло уже 2 года), и в данном случае меры увеличения остатков не сработали. Мы видим, что снизились продажи новых автомобилей (50-60% которых обслуживали у официальных дилеров), значит деньги пойдут на вторичный рынок. Поэтому нынешняя стратегия заключается в развитии розничного направления - мы вкладываемся и открываем новые магазины.
Но в будущем их ждет вымирание из-за снижения наценки на запчасти. Вот почему это произойдет. Сейчас население России европеизируется – это то, что происходит в нашем менталитете. В Европе автомагазинов нет, автомобилисты приходят в сервис, отдают машину и на выходе получают чек. Т.е. автосервисы не продают отдельно запчасти. У нас другое отношение к ремонту автомобилей, многие любят сами поменять что-либо. Но с изменением менталитета магазины станут практически не нужны. В 2013 году до этого периода было около 10 лет, с наступлением кризиса все отодвинулось и дало время для развития розничных магазинов, минимум 3 года. Тогда мы решили развивать розницу, а свободные деньги вкладывать в монобрендовые автосервисы с отделами снабжения запчастями».
Изменения происходят и в ассортиментной политике. Если в хорошие периоды ставку делают на качество бренда, то теперь она смещается в сторону более дешевых вариантов. Это запчасти третьих стран: Португалия, Испания, Китай, Тайвань.
«Особенно ярко тенденция на бюджетные запчасти выражена в областных магазинах. В Екатеринбурге мы стараемся не держать самые дешевые бренды, а область у нас просит. Тем не менее, ради низкой цены клиент не готов ждать. Чтобы быстрее получить запчасти, автовладельцы покупают их дороже».
Интересно, что такие траты следуют из стремления автомобилистов сэкономить. Дело в том, что сегодня период эксплуатации запчастей увеличился в 2 раза. Раньше он составлял 2-3 месяца, сейчас уже 3-6 месяцев. С заменой затягивают до такой степени, что времени на ожидание уже нет, приходится переплачивать. Не всегда, конечно. С этим связано и уменьшение спроса в автомагазинах.
.jpg)
«На Урале люди интересуются брендами подороже»
Олег Михайлов, коммерческий директор сети сервис маркетов «Римэкс». Мультибрендовые магазины автозапчастей на базе автосервиса. Компания на рынке более 15 лет.
«У нас нет складов с запчастями, так как это затраты, от которых мы уходим. В наличии есть популярные, расходные материалы, остальное мы берем у партнеров по запросу клиента. Наши поставщики доставляют товар в период от трех часов, таким образом мы исключаем риски в закупках, не теряя в мобильности. Это позволяет нам оставаться на плаву.
Сейчас мы расширяем ассортимент в сторону более демократичных вариантов, в том числе российских производителей запчастей. Контракты с новыми поставщиками подписаны, но в ближайшее время вводить бюджетный ассортимент мы не собираемся. Пока на Урале люди интересуются проверенными брендами подороже и на своих автомобилях совсем экономить не начали, мы не чувствуем этой тенденции. Здесь возникает ценовая вилка – мы даем возможность приобрести дорогой товар, но предполагаем, что придёт клиент с запросом на минимальный ценник и готовимся к этому».
В свою очередь рост стоимости за услуги автосервисов будет увеличиваться. Это произойдет на выходе из кризиса. Крупные компании смогут позволить себе долго не завышать ценник за счет объемов работы и необходимого оборудования в наличии. Для мелкого бизнеса этот период станет губительным, так как покупка и содержание качественного оборудования импортного производства стоит дорого.
«Со стороны потребителя вряд ли рынок ждет потрясение. Серьезные изменения произойдут в конкурентной среде. Внешняя статистика говорит об увеличении количества гаражных автосервисов, но нынешний автопарк там не отремонтировать. Вряд ли такие сервисы разовьются. Дилеры будут уходить, у них ценовая политика не соответствует нынешним запросам, плюс продажи автомобилей сильно сократились. Что касается среднего сегмента, где мы находимся, то он будет развиваться, к этому мы идем и стараемся от этого пирога кусочек свой забрать».
Изменения в конкурентной среде ждут не только автосервисы со своим отделом запчастей, но и интернет-магазины.
.jpg)
«В розницу придут крупные мультибрендовые оптовые компании».
Юрий Ковалев, директор интернет-магазина RIKAT.RU. Компания на рынке 8 лет.
«В ближайший год нас ждет перераспределение доли рынка. В розницу придут крупные мультибрендовые оптовые компаний со своим наличием и системой продаж. Слабые игроки уйдут, сильные будут развиваться. В магазинах, которые покажут свою эффективность на деле, будет рост продаж за счет увеличения процента подержанных автомобилей в автопарке страны.
В настоящий момент мы работаем над сокращением издержек. Например, свели к минимуму запчасти в наличии (доставка от оптовиков 2 раза в день позволяет это сделать). Благодаря той же доставке товара от партнеров получилось исключить расходы на транспортные компании. Некоторые запчасти при закупках получаются дороже, но в целом мы экономим».
Поменялась и мотивационная система для сотрудников - сократили оклад и увеличили проценты от продаж. Это повысило эффективность работы и обеспечило приток дополнительных средств в компанию при сохранении прежнего уровня зарплат.
Чтобы повысить лояльность клиентов используется система поощрений: бесплатная доставка, бонусы на последующие заказы, отсрочка платежей и т.д.
.jpg)
«Автомобильные рекламные площадки меняют свой ориентир с клиента на пользователя».
Карина Савицкая, руководитель автомобильного портала pogazam.ru. Компания на рынке более 10 лет.
«В последние два года мы наблюдаем смену запросов у посетителей pogazam.ru. После провала автомобильного рынка и взлета ценника на новые машины, пользователь обратил внимание на обслуживание автомобилей и стал более требовательным в выборе компаний. Учитывая два этих фактора, чтобы сохранить статистику, интернет-сайты постоянно разрабатывают новинки, ориентируясь в большей степени не на клиента, а на пользователя.
Это привело к запуску новых сервисов «Заявка на запчасть» и «Заявка в автосервис» на pogazam.ru. За две минуты можно отправить запрос на запчасть или ремонтные работы в более, чем 200 компаний Екатеринбурга. В тот же день на сайте появляются альтернативные предложения магазинов или сервисов. Таким образом, автомобилист экономит свое время, а компании получают практически конечного клиента».
Сервис бесплатный. Для компаний с сокращенными рекламными бюджетами он может стать основным источником привлечения клиентов в кризис.
Для автомобилистов заявки и ответы есть в открытом доступе на сайте, а специальный фильтр поможет найти похожий запрос по соответствующей марке автомобиля. В таком случае время на поиск лучшего предложения сводится практически к нулю.
«Важно помнить, что выгода для каждого автомобилиста своя. Одним важна цена, другим - срочность, оригинальные запчасти, место расположения магазина и т.д. Поэтому трафик потенциальных клиентов получают компании с разными бизнес-стратегиями».
Чтобы получать заявки, нужно добавить компанию в каталог pogazam.ru и указать e-mail на который будут поступать заказы от клиентов. Подробную инструкцию для компаний можно скачать.
Сегодня рынок запчастей меняется. Сокращение продаж новых автомобилей перенаправило поток денег на вторичный рынок. Это дало шанс розничным магазинам развиваться. Однако кризис повлиял на платежеспособность, увеличился период обращения автовладельцев в автомагазины и сервисы. На ряду с этим, предпринимателям приходится расширять ассортимент в сторону бюджетных запчастей. В Екатеринбурге эта тенденция не так заметна, как в области - в столице Урала все еще предпочитают проверенные дорогие бренды. В свою очередь рекламные интернет-площадки, разрабатывая новые возможности, делают акцент на «полезность», учитывают сокращение бюджетов на рекламу и ориентиры компаний на trade-маркетинг. По некоторым прогнозам, через 15-20 лет автомагазины как отдельный бизнес исчезнут, существуя уже как внутренний отдел автосервисов, а приобрести запчасть возможно будет только при заказе соответствующих ремонтных работ.
comments powered by HyperComments
Как выбрать шины для автомобиля — советы
Летние и зимние шиты, их отличия и особенности. Советы по выбору автомобильной резины и что влияет на цену.
